改變一生的演講力

一開口就打動人心、震撼人心、直指人心、觸動人心

讓你在任何場合、時間，都能面對任何人！

地球表面最強、最有效、最落地、

最能拿出結果的公眾演說絕密武功！

無論世代更迭，不變的是話語的力量，

招商、談判、路演皆為演說，可謂人生處處是舞臺，

說什麼，能打動人心、策動一切改變？

本書專教學不會演講的人，

越怕上台，效果愈好；口才愈差，進步愈快！

好的演說有公式可以套用，就算你是素人，

也能站在群眾面前自信滿滿地開口說話。

讓你站在舞臺中央，彰顯個人魅力，

產生帶來願景的演說力，更說出影響力！

「要學會做演講，這是一項可以持續使用五、六十年的資產，

如果你不喜歡演講，就要承受五、六十年的損失。」──巴菲特

　　演講是一門語言藝術，它強調運用富有表現力與感召力的言辭、聲音，以及面部表情、手勢動作、身體姿態乃至一切能夠傳情達意的體態語言，使演說「藝術化」，從而產生一種獨特的舞台魅力。

　　隨著科技發展、社會進步與思維的開放，這個世代為我們創造了許多機會，喚醒人們內心的自我覺察與贏得他人的支持和信任，使一般人也開始勇於追尋一個開放、且自由平等的舞台，再小的個體也敢於發出屬於自己的最強音，被世界所關注，在眾人之前發光發熱。

　　且表達也是職場勝出的核心能力，無論從事何種行業，都無法避免與人接觸，一對一溝通和公眾演說，因而成為被極度重視的能力，尤其現今的社會環境變動快速，需要反應靈敏、舉一反三的人才，若你能在短時間內清楚表達出自己的看法和意見，自然容易勝出，能見度高之外，又具備極強的說服力，無論是從事理想的工作，還是為了推銷必須擁有好口才，都需要具備有效的溝通力及表達力，演講力可說是決定了一個人的輸出和變現能力。

　　巴菲特說過：「學會演說，是一項可以持續使用五、六十年的資產。」因此，持續提升演說力，是一個人最重要的自我投資。成功者不一定要有好口才，但有好口才的人更容易成功，除了能說，更重要的是說得對、說得好，得到的就會是你想要的結果，這就是公眾演說的威力！演說有一套完善的系統流程，既要重視細枝末節，又要兼顧整體效果。

　　公眾演說可以幫助你突破內心的恐懼與自卑、提升自信與個人魅力，強化你的說服力、領導力和競爭力，只要你學會在公眾面前說話且不畏懼，你的話語力量就能倍增百倍、千倍。本書旨在説明如何掌握演說的底層邏輯、思維模式、框架搭建、表達技巧，更好地解構、重建演說力；用演說連結他人、觸動他人、影響他人，構建和諧融洽的人際關係與商業關係；實現內在心靈的全然綻放，發現自我、認識自我、重塑自我。

　　本書亦考量到演說內容的靈活性、聽眾構成的複雜性及場景的多變性等，針對演說的難點，好比如何在所有場合充滿自信、邏輯清晰地即興表達，如何即刻表達內心想法、抓住聽眾需求等，以簡單平實的語言，深入淺出地剖析演說的技巧和要領，給出行之有效的解決方案。

本書特色

►將理論跟技巧應用整合闡述，有脈絡地帶領讀者去學習演講這件事，方向性和針對性都相當明確，適合零演說經驗的菜鳥。

►文中穿插「名人直播站」，只要掃描Qrcode，就可以聆聽該名人偉大的演講，直接參考學習。

目錄

Chapter I　演說的本質：讓你的分享有價值

50. 一對一與一對多的差異
50. 為什麼要聽你講？
50. 人人都能成為超級演說家

Chapter II　搭建框架：演說前的準備工作

50. 如何克服心中的恐懼？
50. 一場好演說的關鍵
50. 演說內容的蒐集與規劃
50. 演說大綱的撰寫與擬稿

Chapter III　內容呈現：你的演說如何引起共鳴

50. 練就一嘴好口才
50. 如何說得悅耳、讓人動容？
50. 善用肢體語言吸引目光

Chapter IV　完美收尾：主宰你腳下的舞台

50. 多加利用視聽輔助工具
50. 急中生智，脫稿演出
50. 給演講做一個漂亮的Ending

作者簡介

路演大師│Jacky Wang

50. 大中華區培訓界超級名師
50. 馬來西亞吉隆坡論壇〈亞洲八大名師〉之首
50. 世界華人八大名師首席講師
50. 國際級課程Business ＆ You全球主講師
50. 華人頂級高端演講〈真永是真〉主講人

史上最強100%成交學

與成交零距離的超業養成術

成交潛規則X銷售心理學X促購說話術

銷售就是攻心！教你先懂人心，再談生意，

和客戶交心從「不買」變「想買」，

沒有讓步，只有交換；不只配合，還要雙贏，

讓顧客不只說YES，還充滿感激！

暖心銷售＋攻心成交＝業績爆衝

翻轉業務力，全面進化！

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為什麼沒有業績？因為你不懂成交攻略──

成交潛規則+走心溝通力，賣什麼都成交！

川從陌生拜訪到養客經營， 不論產品多平庸，

客戶多奧客、個性多難搞，帶你突破銷售瓶頸，

教你複製高手的經驗，讓客戶對你交心又交錢！

 [內容簡介]

在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。

銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品「推」出去，而是把客戶「引」進來！所謂「引」進來，也就是讓客戶主動來購買。銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者！

為什麼您說的話客戶都聽不進去？當您說得口沫橫飛時，您知道客戶在想什麼嗎？銷售的重點不在於商品，而在於人；銷售力是一種影響他人做出決定的能力！銷售人員除了掌握自家商品特色之外，更重要的是，要掌握人性的潛規則；運用精準的銷售語言；引導客戶的思路；影響客戶的決策。

為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？

你是否想過，很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。例如：銷售不是要你去改變別人；而是要與你的客戶建立共同的信念與價值，要多用「我們」；銷售的成功取決於客戶的好感；少用「但是」，多用「同時」。如果客戶問：「你們和A企業比較有什麼優勢？」建議你這樣反問：「您這樣問，肯定是瞭解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？」待客戶回答後，你就可以淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外⋯⋯」就能再度拿回主導權。

銷售就是攻心！要明白顧客要的不是便宜，而是感受到占了便宜。所以不要和顧客爭論價格，而是要與顧客討論價值。賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。因為沒有最好的產品，只有最合適的產品。這就是本書第一部分「Part1成交潛規則」的內容，教你早一步知道客戶要什麼，再一步步引導他買單。挖掘客戶的需要，替他找到花錢的理由！

本書第二部分「Part2走心溝通力」教你說對話賣什麼都成交的說話術。什麼叫會說話，就是走心。說話的本質是什麼，與他人溝通，與自己交流；瞭解你自己和別人的關係，找到自己的位置，認識自己的內心，這樣才能說出走心的話術。面對你的客戶，你要想的是做這單生意，他在意的是什麼，滿足他的需求，一切就好談多了。因此你必須留意客戶的態度，根據客戶的態度靈活運用你的說話方式，讓每一句話都說得對，每句話都直達客戶的心裡。

一般來說，客戶能從業務員的言談中推測出業務員是否做事實在，值得信賴。如果業務員用詞恰當、言之有物，能夠如實介紹產品，自然會散發一種無形的吸引力，進而打動客戶的心，買賣當然也就做成了。業務員把話說對了，把話說到客戶的心裡，才有機會成交。戴爾·卡耐基曾說過：「口才並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口才也是如此。」但也不是要業務員多說，而是應該說得少，有技巧地說得簡單、清楚、有力。誇誇其談未必是好事。銷售高手往往在談話過程中說得並不多，而是多聽，要讓客戶多說。

在Part2將教你如何應用說話術、消費者心理，說客戶認同的話，合理向客戶提問、實現成交講究方法、識破客戶種種藉口、巧妙處理客戶異議、有效應對討價還價⋯⋯等分別闡述和剖析有效的應對措施。教你如何用客戶聽得懂的語言來介紹、用幽默的語言來講解、打動顧客。讀過這本書，你便能在短時間內掌握銷售口才的精華，使你談的每一筆單都能秒殺成交。

本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角，如何養成「成交導向思維」，賣什麼都成交！一個會做銷售，懂得如何做銷售的員工，一定是懂得人性，瞭解客戶需求的。本書教你對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用真心感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，只要你懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能輕鬆創下傲人業績。是你從陌生拜訪到養客經營、從破冰到成交打開銷售之門的魔法鑰匙。

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目錄contents

  ««««« Part1成交潛規則«««««

Chapter1 成交第一步─初次見面時吸引客戶關注

Rule 01 　寒暄到位，讓客戶回味

Rule 02 　先給客戶吃塊糖

Rule 03 　不給客戶說「NO」的機會

Rule 04 　迫切成交，讓客戶避之不及

Rule 05 　讓銷售工具幫你的忙

Rule 06 　免費的微笑最能「收買」客戶

Rule 07 　與客戶說話前，先看看自己的形象

Rule 08 　提前準備，讓你的開場白與眾不同

Rule 09 　悅耳的聲音會讓客戶駐足

銷售心理學　①第一印象的效應

Chapter2 成交第二步─找對話題讓客戶放下顧慮

Rule 10 　用知識和常識打開客戶心扉

Rule 11 　敲開客戶的心門，才能賣出自己的產品

Rule 12 　寬容─讓客戶更喜歡你

Rule 13 　幽默─吸引客戶的萬能法寶

Rule 14 　肢體語言幫你拉近與客戶的距離

Rule 15 　給客戶一種「我們是老朋友」的感覺

Rule 16 　投其所好，把客戶套牢

Rule 17 　為客戶著想，還要多為客戶提出可行性建議

Rule 18 　面對不同類型的客戶，我們該怎麼做

Rule 19 　注重銷售時間和環境的選擇

Rule 20 　給客戶足夠的談話空間

Rule 21 　客戶的興趣，應該也是你的興趣

銷售心理學　②從頭銜到名字，再由名字到暱稱

Chapter3 成交第三步─讓客戶自願說出想說的話

Rule 22 　透過提問，判斷客戶的購買心理

Rule 23 　客戶身邊的陪同者也很重要

Rule 24 　如何破解客戶的藉口

Rule 25 　巧言妙語化解客戶疑慮

Rule 26 　如何讓客戶說出不願說的話

Rule 27 　充分利用客戶的折中心理

Rule 28 　向客戶展現你的「用心」

Rule 29 　給客戶自我選擇的機會

Rule 30 　客戶是銷售中的主角

銷售心理學　③給他感興趣的才受用

Chapter4 成交第四步─把產品介紹說到客戶心坎裡

Rule 31 　事實是征服客戶的有效武器

Rule 32 　客戶沒有異議才可怕

Rule 33 　善用「現在不買，以後將錯過」的緊迫感

Rule 34 　讓客戶試用後，他會願意聽你說

Rule 35 　讓客戶接受產品的不足

Rule 36 　介紹要以客戶需求為重點

Rule 37 　生動自然地介紹產品

Rule 38 　專業的業務員才是值得信賴的

Rule 39 　客戶提到競爭對手時，你該怎麼辦？

Rule 40 　信心是介紹產品時的第二語言

銷售心理學　④迅速讀懂他人表情

Chapter5 成交第五步─用迴旋妙語打破緊張局面

Rule 41 　與客戶爭執，你就徹底輸了

Rule 42 　你知道客戶的異議是真？是假嗎？

Rule 43 　讓客戶把成交條件說出來

Rule 44 　適當沉默，給客戶一點壓力

Rule 45 　把談判局勢控制在自己手裡

Rule 46 　該放手時放手，迂迴戰術帶來轉機

Rule 47 　以退為進，化解尷尬並不難

Rule 48 　應對棘手客戶有妙方

Rule 49 　挽留無須低聲下氣

Rule 50 　認錯：用一句話換回一筆生意

Rule 51 　如何說「不」而不使客戶反感

Rule 52 　客戶越是挑釁，你越要沉著冷靜

銷售心理學　⑤讀懂身體語言，猜透他的心思

Chapter6 成交第六步─巧說服讓客戶沒理由不買

Rule 53 　利用客戶的話說服他

Rule 54 　讓客戶看到實實在在的利益                

Rule 55 　別讓價格異議讓成交破功

Rule 56 　給客戶可以兌現的承諾

Rule 57 　讓真實資料助你一臂之力

Rule 58 　正確使用的成交策略，促成交易

Rule 59 　成交的最高境界─實現雙贏

Rule 60 　在最後一刻讓步顯奇效

Rule 61 　與同事配合，一唱一和

Rule 62 　讓客戶從你的服務中獲得快樂

銷售心理學　⑥得寸進尺效應

  «««««Part2走心溝通力«««««

Chapter 1 學分一：重塑說話時的心態

自信是最有力的說服者      012

    積極心態蘊含無限潛能      016

    用你的責任心感動客戶      019

    誠信使溝通更有效      025

    心急吃不了熱豆腐      029

    不管賣不賣得出去，顧客都是你的好朋友      035

    尊重客戶就是尊重自己      040

    恐懼使你語無倫次      045

Chapter 2 學分二：第一眼讓客戶喜歡你

    一開口就吸引客戶      052

    開場白的幾種方式      057

    肢體語言替你加分      063

    問候客戶恰如其分      070

    與客戶保持同步交談      074

    讚美客戶贏好感      078

    做個稱職的聆聽者      081

    喜歡你的客戶     084

Chapter 3 學分三：讓客戶愛上你的產品

介紹產品要有感染力      090

    客戶聽了會想買的產品介紹      095

    這樣介紹更有效      102

    介紹產品宜揚長避短      106

    切忌過分誇大產品優點      112

    公正客觀地評價對手      116

    讓客戶親自體驗      120

    讓客戶感受到你的貼心      123

Chapter 4 學分四：問客戶對的問題

問問題，是為了更了解客戶      130

    提問的六種方式      135

    提高客戶對產品需求的急迫感     139

    有效把握洽談的節奏      143

    反問客戶有技巧      149

    幽默的說話技巧      154

    聰明提問，問出你要的答案      159

Chapter 5 學分五：談業務就是要成交

主動解決客戶的猶豫      168

    找到幫手與你一起談判      173

    用激將法促進成交      178

    幫助客戶做出決定      182

    識別客戶的成交訊號      187

    買賣雙贏，方可成交      190

    不給客戶找藉口的機會      194

    把客戶的「不是」轉變為「是」      199

Chapter 6 學分六：巧妙處理客戶異議 

    分析異議的原因      206

    想辦法讓客戶變主動      212

    勿堅決否定對方      218

    以真誠化解拒絕       223

    慎重處理激烈的異議      228

    客戶的異議有真有假      231

    決不與客戶發生爭執      236

    看到異議背後的關注點      241

    重視客戶陪同者的意見      245

    以平常心看待被拒絕      249

Chapter 7 學分七：有效談出好價錢

讓客戶明白「一分錢一分貨」      258

    報價的時機要選對      262

    別一開始就報價過低      266

    適時讓客戶出價      269

    「以退為進」的談判法      272

    如何打破議價僵局      277

Chapter 8 學分八：難纏客戶應對有方

巧妙面對總是猶豫不決的客戶      284

    利用反對意見向前邁進      289

    「固執型」客戶如何應對      294

    「多話型」客戶如何應對      297

    「話少型」客戶如何應對     300

    「冷漠型」客戶如何應對     305

    如何應對「事事皆通」的客戶      309

    如何應對性急的客戶      312

    如何應對愛爭論的客戶      314

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【作者簡介】

華人八大名師首席

王晴天

大中華區培訓界超級名師。馬來西亞吉隆坡論壇〈亞洲八大名師〉之首，世界華人八大

名師首席講師，國際級課程B&U全球主講師。

2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。並於2010年上海世博會擔任主題論壇主講者。

2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。

2012年巡迴亞洲演講「未來學」，深獲好評，並經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，為華人

世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。

2013年發表畢生所學「借力致富」、「自媒體出版學」、「人生新境界」等課程。

2014年北京華盟獲頒世界八大明師首席尊銜。

2015年於Beijing百年講堂對數百位華語培訓講師講授TTT 專業課程，獲得華語培訓界之最高評價，奠定了「大師中的大師」之地位。

2016與2017年持續成為「世界八大明師大會」首席講師。為知名出版家、成功學大師，行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成

功的實務經驗。

2017年主持主講「新絲路視頻」網路影音頻道，獲得廣泛的迴響，成為台灣區知名的

youtuber、主講〈改變人生的五個方法〉。

2018年結合24位弟子創辦魔法講盟，引進B&U、WWDB642、區塊鏈證照班等國際級課

程，震撼全球華文培訓界！

2019年起新絲路視頻內容也更為多元，講授時空史地、孫子兵法、鳩摩羅什與金剛經、改變人生的十個方法等相關課程，為讀者開闢新視野、拓展新思路、汲取新知識。

2020年投入撰寫《賺錢學》與《自動賺錢機器》書籍並開發相關課程。

2020至2021，主講華人圈最高端演講〈真永是真〉，〈真永是真〉的傳奇還在持續……您將

有緣親自聆聽晴天大師的智慧分享！