誰是你最好的教練

         37.8倍的複利創造永續附加價值

內容簡介

客戶需求導向銷售是透過挖掘並一再確認本身的需求，讓客戶產生購買的念頭，自己下定購買的決心，過程越複雜、條件越嚴苛、保費越高的保單越需要這種銷售模式來成交。傳統業務銷售是一次又一次嘗試說服客戶，然而，壽險夥伴越是透露迫切成交的氛圍，客戶就越退縮與害怕，因為他們感受到壽險夥伴在對談時釋放的「被推銷」壓力。

    行銷，我們無法決定客戶是否購買或購買時機，但我們透過一次又一次的練習「可以決定」每一次對談都具備高品質。仔細想想，你跟客戶對談結束後，你認為客戶是否會拿你留下的印象和其他交手過的壽險夥伴或銀行理財專員品頭論足比較一番？多資訊的社會你絕對無法保證客戶忠心耿耿，只和你一人坐下來談過保險，但善用高品質對談，充分發揮與眾不同的能力，保證其他人的成功率比不上你。

作者簡介

【過往事跡】

•信託規劃實戰專家

•二十餘年信託規劃實務經驗

•操作近百單家族信託

•一年過百場專業演講

•台灣提問技巧專業培訓

•知名財經雜誌撰稿人

【工作職務】

•臺灣富盈睿智高雄營運中心營運長

•台灣富淬企管顧問專業講師

•大陸銀盾保險經紀公司業務合夥人

【合作團體】

•大陸工商銀行私人銀行財富顧問導師

•台灣個人財產規劃師協會首屆成員

•台灣高雄市社會局殘障者信託講師

•台灣診所協會、醫師公會講師

【資格榮譽】

•90年壽險公會外勤獎

•數次入圍國際壽險百萬圓桌會議MDRT

•CCFP中國理財規劃師認證

•(兩岸三地)國際理財規劃師（RFP）專任培訓講師

推薦序

作者序

提問領域的來龍去脈

專科畢業後，父親提供兩百萬做為創業基金，讓我在家鄉從事養殖業，生意興隆，兩年內就賺了百來萬。當時才20多歲，比起其他專科同學都還在騎著摩托車風吹雨淋，四處奔波，我已開著進口轎車到處兜風。

常人皆說「年少得志大不幸」，這句話說得真有道理。年輕人一旦沒有吃過苦，志得意滿一點成就變得野心勃勃，本業收入已無法滿足迷失的心。當時台灣股市開始飆漲，投資股票變成全民運動，於是我帶著這百來萬與貪婪進入股市，開啟了股海翻騰的人生。

但我哪裡懂得投資，很快就連本帶利賠光了，不具專業的投資根本就像是賭博。人性就是如此，輸光了當然不甘願，一心想要翻本，於是開始融資，繼續在股市裡殺進殺出，最後虧損了將近兩千萬，形同破產。

父親賣了一塊地幫忙還掉一部分債務，同時告訴我：他能給我的就是這些了，以後我再也沒有繼承其他土地的權利。至於剩下的數百萬債務，我暫時還不出來，只好一走了之、遠走高飛。

   民國79年，我買了這輩子第一張壽險保單。沒想到，這張保單卻讓我峰迴路轉，人生道路的風景從此截然不同。

然而，那位壽險業務員還真是神通廣大，居然找得到我！他說我的財務雖然破產，平時的為人處事，個人信用方面卻還不錯，或許可進入壽險業跟著他從事業務工作。於是我在他的引薦下進入壽險業，至今已歷經29個寒暑。

我很好奇，為何他覺得我的個人信用不錯？原來，當年拿保單來找我簽收時，必須跑一趟不算短的路程，所以他希望我介紹幾名朋友給他，讓他有機會順便開發業務。我找了三名朋友前來，他居然當場就成交了其中兩名。

這件事讓他覺得我做人成功、信用良好，明明已經破產了，朋友竟然還願意相信我的引薦，向他購買保單。既然具備這種令人信任的特質，他相信壽險業務工作對我而言應該不難。

當時我也覺得，若有一顆大樹讓我庇蔭，應該有機會慢慢償還債務。所以，我決定認真做這份工作，一步一腳印將 失去的財富賺回來。

目  錄

第一章創造令人感動的高品質對談

培養好客戶是壽險事業的起點

透過對談探詢客戶的需求

高品質對談創造銷售佳績

珍惜客戶的時間價值

高品質對談的最高境界

客戶需求發展三階段

精準定位客戶的位置

對談前做好充分準備

對談時必須聆聽紀錄

對談後務必全盤檢視

第二章高品質對談必備的提問技巧

好奇是人類的天性

一個好問題值多少

永遠不要停止發問

提問時的關鍵要點

提問的順序與結構

高品質提問的五大條件

第三章運用問句輕鬆敲開客戶心防

退休理財規劃

醫療與重疾保障

家庭與個人保障

子女教育金規劃

資產保全規劃

十個深具說服力的轉介紹問句

第四章成功締結的關鍵

一  專業VS專業

二  堅持VS堅持

三  愛的延續

四  財產四象限

結語：在壽險事業中找到更好的自己