《說故事的行銷力量》

一天一篇小故事，一步步提升行銷戰鬥力！

最深刻的道理往往蘊藏在最簡單的故事中，行銷也不例外，透過故事中的經驗法則告訴你衝出好業績必備的行銷知識，教你如何創造客戶需求、擄獲消費者的心。

有效加強、加深、加廣你的銷售技能和行銷知識庫。讓故事裡的智慧，為你打造專屬的關鍵優勢，加速升級鈔能力。

與其狂背艱澀難懂的專業術語，不如輕鬆看故事學習。

書中的四大精華：

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分析古今中外經典行銷故事

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以現代行銷觀點做出精闢見解

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解說國內外企業著名行銷案例

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心理測驗助你瞭解自己的「行銷性格」

最絕妙的行銷方法與最實用的行銷策略，都藏在短短的故事裡。

記住，會說故事的人就是贏家！

　為什麼別人總能搶先一步賺到鈔票？

　　當大家都搶破頭去賣熱銷產品時，有人賣看似毫不相干的商品反而獲得成功？

　　這到底是怎麼做到的？

　　精選古今中外經典的行銷故事，輔以現代行銷的獨特觀點與精闢見解，加上國內外知名企業品牌的行銷案例，使讀者在欣賞故事的過程中瞭解到所謂有成效的行銷智慧為何。

　　學行銷比你想的更簡單，
　　每天讀一點故事，行銷力立即LEVEL UP!

　　Story　要賣梨子還是裝梨的竹簍？

　　在浙江流傳著這樣一個真實的故事：

從前，有兩個年輕人一起開山闢地，一個把大石塊砸碎成小石子運到路邊，賣給建造房子的人；另一個則直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人，因為這裡的石頭總是奇形怪狀，而他認為賣重量不如賣樣式好。不久之後，他成為這個村裡第一個蓋起瓦房的人。

後來，中國政府不允許開山，只允許種樹，於是山裡成了果園。每到秋天，滿山遍野的鴨梨招來了商人，他們將堆積如山的鴨梨一簍一簍地運往北京和上海，然後再坐飛機運往韓國和日本外銷，因為山裡產的鴨梨，鮮脆多汁，遠近馳名。

然而就在村人為鴨梨所帶來的商機而雀躍時，這名年輕人卻突然種起了柳樹。因為他發現，來這裡的商人不愁挑不到好鴨梨，只擔心買不到裝鴨梨的簍子。五年之後，他成為村裡第一個在城裡買房的人。

後來，有一條可以貫穿南北的鐵路建造而成，村裡的人上車後，北可以到北京，南可以到九龍。小村對外開放之後，果農也從只賣鴨梨，擴展到了水果的加工與市場開發。

到了九○年代末期，日本的豐田公司亞洲區代表山田信一來到中國考察，當他坐火車路過這個小山村，聽到這個故事時，就被這思緒清楚的商業頭腦所震驚，他決定下車尋找這個青年。
    當山田信一找到這個人時，這名青年正在自己的店門口與對面的老闆吵架，因為當他店裡的西裝一套標價一千八百元時，同款西裝對面只標價一千七百五十元；當他標價一千七百五十元時，對面就標價一千七百元。一個月下來，他只賣出了八套西裝，而對面卻賣出了近百套。

山田信一瞭解了這個情況之後，非常失望，以為這個傳說中的故事是假的。但是，當他發現真相之後，便立刻決定以百萬年薪聘請他。

因為事實的真相是—對面那家店其實也是這位極具商業頭腦的青年經營的。

　　學到了什麼？

　　成功往往屬於那些先想一步的人。在銷售過程中，一定要能目光長遠，搶先吸引客戶的注意，放長線釣大魚，逐漸形成彼此信任的良好關係才能維持長久。

而行銷產品時，更要常常自問，要如何用更好的方法將產品介紹給客戶，讓客戶覺得產品有足夠吸引力或者是如何以不同的行銷手法讓產品的銷售量增加。

因此，銷售人員要多研究他人的行銷方式，以修正自己的方向，如此才能創造出更多面向的行銷思維，甚至發現新的市場商機。記住，評估環境，將眼光放遠，再加上創新的點子，你就能發揮最強大的行銷效果。

　　行銷小提點　挖掘出客戶的隱藏需求

　　全球最大的護膚品與彩妝品直銷企業之一的創辦人玫琳．凱（Mary Kay）曾說：「不瞭解客戶的需求，就好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。」

聰明的業務員能斟酌客戶的狀況，提出有利於銷售的話題，例如「由於大環境不景氣，很多企業都在推行降低成本的方案，貴公司對於節省能源方面有沒有什麼對策？」等切身問題讓客戶回答，進而展開討論。

此時業務員必須以探索的方式發問、利用開放性問題來發問，好為客戶提供足夠的資訊思考。但是，許多業務員誤以為銷售就是要滔滔不絕地自吹自擂，往往只顧著自己說話，而忘記了促成交易的重點—讓客戶暢所欲言，藉此獲知客戶的需求。行銷專家一致認為，在從事商品推銷以前，先「發覺客戶的需求」是極為重要的事。

因為在瞭解客戶需求以後，就可以根據需求的類別與大小判定眼前的客戶是不是自己的潛在客戶？值不值得推銷？如果不是自己的潛在客戶，就應該考慮—還有沒有必要再跟客戶談下去？這就是挖掘需求的最大重點所在。

　　Story　滿山翠綠中的一棟平房

   有位年輕人搭乘火車去了某個偏僻的村落。當火車行駛在一片渺無人煙的山野之中，車廂裡的乘客一個個都百般無聊地望著窗外發呆。

接著，前面不遠有一個大彎道，火車開始減速慢行，而一棟平房緩緩地進入了這年輕人眼裡。

同時，幾乎所有的乘客眼睛都亮了，看著隨著緩慢車速而進入眼簾的這幅美麗風景，那是滿山的翠綠與一棟獨自佇立在此的普通房子，有的乘客甚至開始討論起這棟房子為什麼會兀自蓋在這麼美麗的地方，雖然它並不是棟讓人驚豔的豪宅。

這年輕人忽然靈機一動，回程時他特地提早下車，步行去尋找那棟房子的主人。

房子主人告訴他，這山裡的美景雖然是別處比不上的，但是火車每天都會不斷從他家門口經過，那樣巨大的噪音久了實在是讓人難以忍受！如今他想以低價賣掉這棟房子，但多年來卻一直乏人問津。

年輕人聽了大喜，立刻答應用三萬美元買下這棟房子。因為他認為這棟房子正好蓋在轉彎處，每天那麼多班次的火車經過這裡都會立即減速，而疲憊的乘客們一看到滿山美景裡獨自佇立的這幢房子，一定會很快地被它吸走注意力，因此，用這棟房子來做廣告一定最有效果了。

很快地，他開始聯絡一些知名企業，極力推薦這棟房子的正面可以做一堵相當大的「廣告牆」，它所能發揮的廣告效果一定非常好。

後來，可口可樂公司看上了這點，在簽訂三年的租期之內，可口可樂公司付給了這名年輕人十八萬美元的廣告租金。

　　學到了什麼？
　　這是一個流傳已久的真實故事，在這個世界上，「觀察」與「發現」就是成功之鑰。

你要能看見「缺點」背後的「賣點」，生活中總有許多細節隱藏著各種值得你抓住的機會，只要你能用心觀察，就一定可以找到成功背後的暗示。

要善於捕捉缺點、善於尋找缺點的可利用之處，就需要能在一些他人認為是「平常」之處的事情中嗅到商機。

當然，看到讓你湧起某種特殊感覺的事物時，他人也往往會產生同樣的想法。

但是所謂「坐而言，不如起而行。」此時如果你能搶先一步，立刻付諸實行，開發其中蘊藏的廣大商機，那麼就能比光是有idea卻沒有行動力的人早一步搶下機會。

行銷小提點  不去做的結果只能是失敗
　　前美國總統林肯（Abraham Lincoln）說：「做事的訣竅是同一時間只專注在一件事情上。」
行銷是在平凡之中找商機，但是我們說最重要的關鍵卻是勇於踏出第一步，這裡以業務員為例。

初出茅廬的新手就好像第一次學跳舞，一定要從基本舞步學起，再學進階的舞步，如此便能逐漸得心應手。而陌生開發就是銷售工作的基本訓練。

有些業務員只要面對到「豪門巨戶」或者「別墅雅舍」，就會變得躊躇不前。於是，抱著避難就易的心理，自己就擅自將陌生開發改成選擇性推銷，因而喪失掉無數大好機會。

假如你是個小老闆，你的產品尚未在市場上打開知名度，那麼或許你會有著這樣的感嘆：「好氣派的公司啊，不曉得願不願意用我們的產品？」、「這麼有名的企業集團會想跟我們合作嗎？」於是便自行一一刪除潛在的對象，同時自以為是地去尋找「適合的對象」。

或許你也聽過業務員這樣議論著：「聽說那家公司的經理很難搞，生意不好做！」、「那個地方交通很不方便，生活條件不是很好，去了也是白去吧！」便自以為聰明而不去「自討苦吃」。

但是，這種心理更是導致你行銷失敗的原因。每個人都應該記住，逃避不能有第一次，因為有了一次的經驗，很快地便會出現第二次、第三次，自此養成逃避心理。

英國劇作家莎士比亞（William Shakespeare）說：「猶豫不決、躊躇的心理是對自己的叛逆。如果害怕嘗試，此人絕對無法掌握一生的幸福。」所以，與其說你是一次一次地逃避困難，不如說你是一次一次地趕走成功。

如果業務員碰到上層社會的人士，卻總怕被人瞧不起或者害怕失敗，這就是一種自卑心理作祟。

記得，有錢人有著絕對的購買力，而且往往也能引起他強大的購買欲。那麼業務員為什麼要害怕？怕的是對方難伺候？怕的是自己被羞辱？從事推銷、行銷工作就是要能有克敵制勝的信心，因為害怕前進的唯一結果只會是失敗。

因為一次的猶豫、一次的逃避，將是另一次猶豫與逃避的開始。就像是被抱慣了的嬰兒，如果哭了卻突然不受關注、不被誰抱在懷裡安慰，就會繼續哭鬧不止。

而業務員的訪問推銷只有一個最大原則，那就是別再避難就易。因為只要逃避一次，就將失去一次成功的機會。

行銷到底是什麼？

　　行銷就是與顧客建立有價值的穩定關係，營造顧客滿意的氣氛並從中獲利。而行銷所面臨的問題是︰如何賣出產品、如何賣出更多的產品、如何在激烈的競爭中賣出更多的產品。

　　對企業或個人而言，如何運用優秀的行銷策略，使自己的企業和產品在市場中獲得競爭優勢，是生存與發展的關鍵，這也是本書主要探討的重點所在。

　　故事背後的行銷學

　　最有成效的道理往往藏在聽來最簡單的故事裡，在那些成功的故事與實際案例當中，往往蘊涵著能讓讀過的人一點就通的行銷法則，它或許不是那麼地博大精深，但卻是能讓產品及企業行銷成功的原因!！最棒的是，在你讀那些故事時，它所述說的行銷法則你都看得懂！！

　　讀完一篇故事，請靜下心來體會它對你的有所收穫和啟發，本書能有效加深加廣加強你的行銷能力，在實務之中嘗試更多的可能、更大的成功。
 
　　學行銷一點都不難，與其看專業術語霧煞煞，不如輕鬆看故事更好懂！

【目錄】

Chapter 1　外在表現決定銷售可能性

Story 1─提醒總裁：我與您有約

Story 2─拔草能賣割草機

Story 3─現在放棄，業績就歸零了

Story 4─拒絕買我廣告的人，都是我的老師

Story 5─身無分文也能建造大教堂

Story 6─先秀出你的好嬰兒車

Story 7─不符合應徵資格又如何？

Story 8─銷售前，先把你的卑微收回去

Chapter 2　有效說服客戶的行銷方法

Story 9─你就是你外在裝扮的樣子

Story 10─讓名片替你增加曝光機會

Story 11─名為誠信的火災理賠金

Story 12─用數字開張炸雞店

Story 13─送一幅牡丹的畫作當賀禮

Story 14─玩學習遊戲軟體會上癮嗎？

Story 15─送太太的情人節禮物

Story 16─告訴你這塊地便宜的理由

Chapter 3　搶先別人一步的行銷訣竅

Story 17─要賣梨子還是裝梨的竹簍？

Story 18─到另一座山去做生意

Story 19─牛瘟造成的蝴蝶效應

Story 20─栩栩如生的黑貓雕像

Story 21─滿山翠綠中的一棟平房

Story 22─沉默三分鐘，多賺十萬元

Story 23─不用多說，女人的錢最好賺

Story 24─西裝今天打幾折？

Chapter 4　有效溝通的行銷法則

Story 25─為你量身訂做的好斧頭

Story 26─專為胖女人設計的漂亮衣服

Story 27─逝世老太太的恩情回報

Story 28─百年之後，天長地久

Story 29─昂貴的大衣能穿幾年？

Story 30─要依山傍水，還是寸土寸金？

Story 31─您送錯衣服去乾洗了嗎？

Story 32─經典開發：賣梳子給和尚

Chapter 5　激起客戶需求的行銷點子

Story 33─如何用巧克力豆讓雞蛋變大？

Story 34─要加一顆蛋，還是兩顆蛋？

Story 35─替富人們準備社交禮物

Story 36─農夫女兒的寵物小馬

Story 37─欲擒故縱的香料領帶

Story 38─哼著民謠的牧牛機器人

Story 39─襯衣紙板上的食譜廣告

Story 40─餐廳變廁所，生意也看漲

Chapter 6　特立獨行的行銷撇步

Story 41─我賣的機器比別家的貴

Story 42─十字路口的中年男子

Story 43─十二張廣告信函的問候

Story 44─只有一家餐廳的美食街

Story 45─不貴，不貴，我願意買

Story 46─賣布商人賣藥給吳王

Story 47─徵求像小說女主角的女性當妻子

Story 48─經典行銷：是淘金還是賣水好？

Chapter 7　異軍突起的行銷案例

Story 49─假日冷清的百貨公司

Story 50─州長認為值得一讀的書

Story 51─總統先生的休閒活動

Story 52─從美國紅回日本的京瓷

Story 53─電風扇為什麼不能是彩色的？

Story 54─費金屬做的自由女神像

Story 55─摩托羅拉的通訊產品發展歷程

Story 56─百事可樂如何做品牌轉型？

Chapter 8　國內知名企業行銷案例

Story 57─賺到眼淚，就賺到鈔票

Story 58─將缺點當賣點，印象深刻

Story 59─你集好點換超商公仔了嗎？

Story 60─只款待心中最重要的人

Story 61─平價、時尚、快速到貨的網拍女裝

Story 62─除了可樂，讓年輕人也愛上喝茶吧

Story 63─咖啡在85度C喝起來最好喝

Story 64─台灣農產麵包的美味行銷

【作者簡介】

行銷管理專業顧問  楊智翔

　　美國BSE商業學院畢業。目前是國際管理顧問公司業務行銷首席講師，專業口才訓練、人際溝通培訓講師。擁有訓練銷售人員、行銷諮詢服務，超過10年以上的經驗，對業務銷售的實戰經驗及客戶心理有深入的研究，研究人際溝通、消費心理學、品牌故事行銷是他的工作，也是他的愛好，多年來致力於改善溝通升級品牌銷售力的培訓與分享。

主要著作：《FBI不輕易曝光的機密說話術》、《說對話，賣什麼都成交》、《讓好口才的人都閉嘴的逆轉說話術》、《不動氣溝通》。

《保證成交操控術》

掌握顧客心理=掌握了訂單

銷售玩的就是心計，

滿足客戶的想要與需要，

掌控人心，啟動顧客的「購買鍵」。

讀心‧攻心‧控心，就沒有談不成的生意，

操控式銷售，必殺成交，業績倍增！

本書教你放鬆戒心的親近心理學，hold住客戶心；

洞察顧客心理活動，引導顧客輕鬆成交!

誰掌控了人心，誰就能成為銷售王！

業績倍增！靠的不是話術、商品、形象、情感，而是能否控制客戶的心！

                                                          本書特色                                                         

在本書中，你將學會：──

在洞悉客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為，激發其潛在的購買欲。
如何針對不同類型的顧客設計銷售話術，打動客戶的心。
遇到難纏的場面，還要利用心理戰術，掌握並引導客戶心理，化解銷售難題！
巧妙的運用業務心理學，談成更好的交易。
教你如何以顧問式業務，消除客戶的恐懼感，強化客戶的需求。讓顧客理解，如果買了，能享受什麼快樂，不買，將產生什麼恐懼，而達到成交。
                                                         本書介紹                                                        

懂客戶心理，就沒有談不成的生意！

    美國銷售大師喬‧甘道夫博士（Joe M. Gandolfo）有一句名言：「成功的銷售，來自於2%的商品專業知識，以及98%對人性的瞭解！」一語道破了成交的最主要關鍵，通常都不是你夠專業，而是因為夠瞭解客戶的消費心理、洞悉「人性」，才能啟動客戶的購買鍵。沒有銷售不了的產品，其實是你對客戶還不夠瞭解！讓客戶買單，靠的不是話術、商品、形象、情感！而是能否控制客戶的心！

    真正的銷售高手都明白，銷售其實就是一場心理戰，是心與心的較量，誰能夠操控客戶心理，誰就能穩坐超級業務王的寶座！在銷售過程中，若是你能瞭解人性，懂得把話說到客戶的心坎裡，打開客戶的心，何愁客戶不跟著你走呢？

    令人遺憾的是，大部分的銷售人員對消費心理學不夠重視，甚至認為研究心理學是浪費時間，認為做銷售、談業務就是要跑斷腿、磨破嘴，見到客戶就迫不及待地介紹產品、報價，可業績卻總是差強人意。

    消費者的習慣在變，需求在變，但唯一不變的是消費背後的人性，哪怕十年、百年、千年也不會變，如果你想要你的產品、服務暢銷，就必須下功夫研究成交背後的消費心理與人性，洞察顧客心理活動，在瞭解客戶喜好的基礎上，激發其潛在的購買欲，引導消費，輕鬆成交！例如：面對追求安全感的顧客，你必須給他保證，並給予專業的知識，讓他信任你；追求超值感的顧客，要讓他感覺買到賺到；追求新鮮感的顧客，就要用最新、未上市來打動他；追求優越感的顧客，就要讚美他品味絕佳，給他最尊榮的服務⋯⋯等。與其死記硬背那些行銷話術，不如練功升級，直接看穿你的顧客，利用說話及心理技巧，摸清客戶心裡所想，戳中對方所需，讓客戶深有「這個人真是瞭解我」的感受，在不知不覺中就相信你，接受你的建議。

    所以說，掌握顧客心理就等於掌握了訂單！人類是情感動物，可以說是情感驅使人們做出購買決策。也就是說如果能成功激發出客戶的某些特定情感，就能大幅提高銷售額。

    本書就是教你如何巧妙運用銷售心理學，談成更好的交易。在遇到難纏的場面，如何利用心理戰術，掌握並引導客戶心理，化解銷售難題！透過激發客戶的心理機制，挑動他們的神經、促使他們採取我們預想的購買行為。例如，先提出一個一定會被拒絕的大要求，在被拒絕後再提出一個較小的要求（這才是你實際的目的）。這種手法最常在殺價的時候出現，這種做法要成功有三個關鍵的因素：❶一開始的要求要大得離譜，讓拒絕你的人覺得他拒絕你是沒有錯的；❷提出大要求和小要求之間的時間必須要相當短；❸大要求和小要求必須要是同一個人提出，因為當大要求被拒絕後而又提出小要求時，拒絕你的人會覺得這是你對於自己要求讓步的表現，基於互惠原則，拒絕你的人也會認為自己應該要讓步，因此就更容易答應後來的小要求。

    如今市場的行銷、銷售思維越來越聚焦在對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。本書將教你如何在這些心理機制上下功夫，如：恐懼心理、從眾心理、權威心理、佔便宜心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、厭惡損失心理、互惠心理⋯⋯等心理觸發點來刺激銷售或是減少客戶對購買行為的抵觸心理，挖掘每一位消費者的經濟價值。

　　像是大部分的消費者在購買決策上，會表現出從眾傾向，喜歡隨大流，看到別人買什麼自己也跟著買。還崇尚權威，對於名人、權威人士推薦的產品常常情感超過理智，無理由地選購，這就非常值得好好利用。而在價格策略中，更可以好好利用消費者的「佔便宜心理」。很多商家在新品推出後，先對產品進行一定幅度的提價，然後以週年慶、打折活動、會員活動等方式，讓使用者感覺到自己占了便宜，而開心購買。「互惠原理」是為了給他人造成虧欠感，增加彼此間的信任，降低成交難度，誘使客戶鬆口購買。

　　當你希望客戶主動掏出錢來成交，就得有說服不同的客戶掏錢的理由，而這個理由就源自客戶的內心，都有屬於他自己的購買理由。如：有的人看見產品銷量特別好，就會購買；有的人看見同事買了某款筆電效能很好，也想買同款；有的人覺得你的服務很專業、售後很周到，而同意買⋯⋯每個人購買某種產品，都是受到1⋯N個心理的影響。因此，知道客戶是如何想的，比什麼都重要，花心思去了解客戶消費的行為、動機和原因，比費盡口舌卻不討好的銷售話術要有效得多。

　　本書教你超業都在用的成交心理學，透過察言、觀色、讀心，讓你了解客戶深層心理，結合了銷售技巧和客戶心理學，總結出銷售心理學與不同銷售階段因應客戶消費心理變化的應對方法，透過生動的解析和事例，教你如何看穿客戶心理，循序漸進引導出客戶的潛在需求，掌握主導權，巧妙運用業務心理學，談成更好的交易。了解產品，你只能勉強賺到20％的收入；瞭解人性，你卻能創造超過80％的財富。學會成交攻心術，成功打贏這場心與心的較量，也就什麼東西都能賣，隨時隨地都能成交！

精彩觀點搶先看

做好銷售就像釣魚一樣，你想成功釣到魚，魚餌是關鍵，因為，不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。你必須先思考魚兒喜歡吃什麼，來挑選魚餌。所以身為業務員的你，想要「釣」到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，了解客戶的心裡在想什麼、在意什麼，當你希望客戶主動掏出錢來成交，就得有說服不同的客戶掏錢的理由，而這個理由就源自客戶的內心。

掌握不同客戶的心理特點，投其所好──

虛榮心理──它才配得上我的身分

「我要買的不是汽車，而是要買地位；我要買的不是名牌，而是要買自信。」這是這一類客戶購物時內心的真正想法。他們購物的主要目的是想彰顯自己的地位和威望，希望以高價的高級品或名牌來炫耀自己。

面對這種虛榮型的客戶：給他一個身分和定位的想像空間。

貪便宜心理──嘿嘿，這次我賺到了 

這類型的客戶在選購商品時，往往會先對同類商品進行比價，還偏愛有折價或有贈品的產品。如果你向他們介紹一些稍有瑕疵而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，對於限時與打折的誘惑力，他們通常是難以抗拒，必定是先買為快。

面對這種節約型的客戶：你要給他物超所值的心理暗示。

自尊心理──把我哄得開心，我才會買

有些顧客總覺得自己高人一等，好像別人都比不上他。他們在購物時，就希望能受到業務員或銷售員的歡迎和熱情友好的接待。所以如果他們興致高昂走進商店購物，卻得到對方冷若冰霜的對待，他們往往就會轉身離去。他愛被人捧，你就把他捧上天吧！唯有讓他覺得你真心推崇他，讓他的自尊心得到滿足，你才有成交的機會。

面對這種驕傲型的客戶：要讓他覺得自己很特別，給他被重視的感覺。

從眾效應─大家都在用，肯定不錯

大部分的顧客都有這種心理效應，他們對流行和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是有急切的需要，而是為了趕上他人，不甘落後，以求得心理上的滿足。眾人爭相購買的風潮，可以減輕其購買風險心理，促使人們迅速做出購買決策。像是某家餐廳或服飾店門口排了一條長長人龍隊，路過的人很容易就跟著一起排隊。因為從眾心理常表現是：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能並沒有明確的購買動機，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信店員或業務員。

店員說：「小姐，這是今年春天最流行的款式，像您這種年齡的OL都喜歡這種，今天我已經賣了好多件，尺寸已經不多了」

面對脾氣暴躁型的客戶：要用耐心讓客戶產生犯罪感,，覺得對你不好意思而買單。

面對自命清高型的客戶：順著客戶的心意引導客戶 。

面對沉默少言型的客戶：就要多以提問方式，讓他多開口以獲取關鍵訊息。

…………更多與客戶打交道的心法，用嘴不如用心的成交心理學，盡在本書!!

目錄

Chapter1 優秀業務員都在用的心理效應

1．愛上銷售，業務是最好的工作

2．成功的動力來自強烈的企圖心

3．滿溢的熱忱，讓顧客沒有拒絕的機會

4．相信產品，相信你自己！

5．當個「有能力沒脾氣」的人

6．贏得一個客戶，就贏得了250個潛在客戶

7．客戶信任你，就會主動找你買

8．個人魅力巧經營，業績自然來

9．恐懼，都是自己嚇自己而來的

10．再多的拒絕都打不倒我

11做生意不挑人，沒有誰是可忽略的客戶

12氣氛好，感覺對了，溝通的效果才會好

13滿足顧客喜歡被讚美的心理

14墨菲定律──業績再差也應該保持活力

15木桶定律──做好銷售的每個環節才有勝算

16感謝你的每一個客戶

Chapter2  破冰有術：常見的消費者心理

1．光環效應——抓住客戶的興趣點，努力促成交易

2．從眾心理——大家都在用，肯定不錯

3．攀比心理——他買了，我也能買得起

4．物以稀為貴心理——我要買限量版

5．逆反心理——不賣給我，我偏要買

6．害怕被騙心理——他會不會騙我

7．讓客戶對你放鬆戒心的親近心理學

8．貪便宜心理——嘿嘿，這次我賺到了

09．信任權威心理——專家說的準沒錯

10．禮尚往來心理——人情債，讓客戶再度光臨

11．二選一定律——給客戶表面上的主導權

12．選擇心理——我要挑出最好的

13．虛榮心理——它才配得上我的身分

14．折衷效應——客戶購買前會權衡利弊

15．登門檻效應——對於客戶的要求，不能全盤接受

16．超限效應——見好就收，千萬不要歹戲拖棚

17．反悔心理——適時給予顧客反侮的機會

18．蝴蝶效應——好口碑讓你受益無窮

Chapter3 溝通巧用心理戰，hold住客戶心 

1．做客戶的消費顧問，而非產品介紹員

2．心理迎合——迎合客戶的愛好或興趣

3．你為客戶考慮，他也會替你著想

4．微笑是最實用的溝通工具

5．親和力讓你即便銷售失敗，也賺足人氣

6．貝勃定律——先說優點再提缺點

7．伯內特定律——吸引眼球的產品更好賣

8．傾聽，才能聽到客戶沒說出口的心聲

9．模仿，客戶會覺得你更親切

10．尊重，客戶需要一種滿足感

11．好奇心是激發客戶購買欲望的第一步

12．趨利心理——剖析利害關係打動對方

13．巧妙示弱，讓客戶感覺他比你強

14．如何破解客戶拒絕的藉口

15．不期而遇，讓客戶沒有防備心

16．問問題，讓客戶有參與感

17．保持距離，客戶不想與你太親密

18．讓抱怨的客戶變成忠實的擁護者

Chapter4 攻心有道：說服客戶從了解他開始 

1．人會撒謊，表情不會撒謊

2．眼睛就是客戶赤裸的內心

3．點頭,、搖頭就是代表成交的訊號嗎?

4．從掩飾謊言的假動作看出破綻

5．從坐姿中窺探客戶內心

6．從站姿中揣測客戶想法

7．從服裝看客戶心理

8．多方位鑒別客戶真實企圖

9．撬開沉默不語客戶的嘴巴

10．借給多話型客戶兩隻耳朵

11．性急客戶最愛做事乾脆的業務員

12．陳列理性客戶能夠得到的益處

13．感動感性客戶，讓他愛屋及烏

14．價格優惠，節儉型客戶難以抗拒的誘惑

15．理性建議，協助猶豫客戶做出決定

16．用真誠突破處處設防型客戶的心牆

17．「您就是上帝」，給足虛榮客戶面子

18．應對精明型客戶要有話直說

19．年齡性別不同，客戶的需求也不同

Chapter5 靈活應變，順勢而為的談判技巧

1．讓客戶親自體驗，他會更願意聽你說

2．報價、議價的實用心理策略

3．守住自己的底牌，摸清客戶的底牌

4．一一破解客戶異議背後的真相

5．誰的地盤誰做主，巧妙利用主場心理

6．讓步要讓得有價值，給客戶贏的感覺

7．適當「威脅」一下客戶也無妨

8．急於求成，客戶會認為你只是想賺錢

9．適當沉默，給客戶一點壓力

10．坦誠產品缺陷，主動揭發勝過被揭發

11．迂迴戰術帶來轉機

12．制定明確的目標，小目標成就大業績

13．做好售後服務提升客戶滿意度

【作者介紹】

作者簡介

八大名師亞洲首席  王晴天

大中華區培訓界超級名師。馬來西亞吉隆坡論壇〈亞洲八大名師〉之首，世界華人八大名師首席講師，國際級課程B&U全球主講師。

2009 年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。並於2010 年上海世博會擔任主題論壇主講者。

2011 年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。

2012年巡迴亞洲演講「未來學」，深獲好評，並經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。

2013 年發表畢生所學「借力致富」、「自媒體出版學」、「人生新境界」等課程。

2014 年北京華盟獲頒世界八大明師首席尊銜。

2015 年於Beijing 百年講堂對數百位華語培訓講師講授TTT 專業課程，獲得華語培訓界之最高評價，奠定了「大師中的大師」之地位。

2016 與2017 年持續成為「世界八大明師大會」首席講師。為知名出版家、成功學大師，

行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。

2017 年主持主講「新絲路視頻」網路影音頻道，獲得廣泛的迴響，成為台灣區知名的

youtuber、主講〈改變人生的十個方法〉。

2018 年結合24 位弟子創辦魔法講盟，引進B&U、WWDB642、區塊鏈證照班等國際級

課程，震撼全球華文培訓界！

2019 年起新絲路視頻內容也更為多元，講授時空史地、孫子兵法、鳩摩羅什與金剛經、改變人生的十個方法等相關課程，為讀者開闢新視野、拓展新思路、汲取新知識。

2020年投入撰寫《大師講堂》Mook系列與《自動賺錢機器》書籍並開發相關課程。

2021年主講〈真永是真〉等真讀書會人生大課，為迷航人生提供真確的指引明燈，成為華語華文知識服務KOD&WOD之領航家！

傳奇還在持續……您將有緣親自聆聽晴天大師的智慧分享！